经过近年的快速发展，股转中心挂牌企业已经有5000多家，业内人士预测，新三板挂牌公司达到一万家只是时间问题。这个市场吸引了很多企业，同时这里也可为税务师开展新业务创造机会。但是，目前部分税务师主要精力还是放在了主攻传统鉴证或税收筹划等业务，对新三板业务市场有所忽略;有的税务师虽已经承接了新三板业务，业务重心还是侧重于挂牌前规范税务行为，没有大量深入涉及挂牌后资本运作服务。因此，“怎样开发新三板业务”成为税务师圈子热门话题。

　　分析市场角色寻找目标客户

　　税务师要分析参与新三板市场的不同客户，从中寻找目标客户。从市场参与者来看，以企业为主的新三板利益相关人，均需要新三板相关税务服务。

　　挂牌主体需要税务服务。拟去新三板的企业，无论最终挂牌是否成功，只要开始执行这一计划，都必须在税务方面作出规范动作。因此，凡是计划准备挂牌的企业，无论是刚注册的新公司，还是经营多年的成熟企业，包括借壳挂牌的，都需要与企业日常运营相关的税务服务。

　　挂牌企业的投资者需要税务服务。投资者包括个人股东、企业股东、金融机构股东、各种新三板基金、境外股东、财务和战略投资者、各种信托各种资管计划、职工股东、拿到股权激励的高管股东、因为做市而持有股票的券商股东等等。这些投资者，其投资、运作、退出，都需要专门的资本相关税务服务。

　　关注资本运作助力企业成长

　　挂牌前，企业的税务行为需要规范。青睐新三板的大多数拟挂牌企业，规模较小，财税管理能力有限，发票领用、收入确认、成本核算、计税纳税等税务行为都不够规范，需要挂牌时，也没有充足的时间来自我完善，必须依赖外部专业服务机构达成规范，包括梳理历史账务、纠正漏税行为、建立可靠的内部制度以保证未来按规纳税。

　　拟挂牌企业改制为股份公司，净资产折股时，涉及股东纳税义务，尤其当股东出现自然人、法人、外籍个人、外资法人、海外股权架构等较为复杂情况时，根据具体股改方案如何缴税，如何代扣代缴税，如何才能暂缓纳税，“改前投”引入的股东有无获得溢价，是否需要因此纳税，都需要专业的税务服务。

　　股改前引入投资，俗称“改前投”，这时需要设计股权结构。比如有的公司想给职工分点儿股权，有的公司想设置几层合伙企业，股东考虑注册在税收洼地，遇到这些情况税务师应该合理安排。申请挂牌前，企业还可能来一轮融资，俗称“挂前投”。这时候，各种金融、非金融机构都可能继续投资，虽然企业股改才没多久，但挂牌前景更为明朗，并且公司已经是股份公司，不仅所有者权益形式与有限公司有所区别，股改审计也使公司账目更加明白，因此，与上一轮投资的估值也可能有变化甚至有很大变化。挂牌后，很多公司会做定增，这时候新的股东会进来，包括基金，资管计划，合伙企业，或者原有股东等等。“改前投”、“挂前投”、定增，每次、每家股东的入股价格都可能不同，甚至对赌条款也不同，个别定增还被指为套利，怎样安排才能使税收风险最低，这时非常需要税务师的服务。

　　新三板公司的并购重组活动很多，而并购需要税收筹划。收购公司时需要税收筹划，收购完成之后，业务整合、财务整合都要做，与此同时，税务角度的整合也要做，公司在专业税务师的帮助下，可以深入考虑同一产业的公司怎样布局、协作才能使公司整体税负最低。

　　挂牌公司除了收购其他企业，还可能被其他企业收购。例如，被A股公司并购、被产业基金并购、被上市公司股东并购。这时，公司股东怎样索取对价，现金、股份支付如何配置，才能有效降低税负，税务师必须认真筹划。

　　新三板的比较另类的并购行为是“卖壳”，通常是不符合挂牌条件的企业，购买已挂牌公司的控制权，然后装入自己的资产和业务，达成挂牌目的。在这一系列并购中，买卖双方都需要税收筹划，需要预先设计交易结构，考虑股权关系、资产业务、债权债务的转移变化，对价尤其是“壳费”的支付方式，每个环节，都需要专业税务服务，才能合规、节税。

　　新三板公司的自然人和法人股东，获利方式很多，分红、卖股，协议转让和做市转让，价格高低都有可能，甚至做市券商都可能为了业绩指标目的故意超低价卖出股票。此外，公司还可能做各种股权激励，员工持股计划，发债，资管计划等等，这些情景下，税务师事先要考虑相关税务事宜，以便有利于企业。

　　对于很多优秀公司而言，新三板只是进入资本市场的起点，它们的下一个目标是A股。若干新三板公司已经去申报IPO，而A股与新三板的税收政策，还是存在差异的，上市前后，增资、运作，仍对税务服务有很大需求。

　　基于品牌实力创新展业方法

　　税务师原有客户中，如果有计划挂牌新三板的企业，那么税务师可以紧密跟踪客户需求，及时承接新三板相关业务。此外，税务师还要采用其他方法拓展业务。

　　税务师事务所获取客户的常规做法之一是专业培训。为承揽新三板业务，培训课程应吸引的特定人群有：企业高管，企业股东，潜在投资人群。例如，对董秘具有吸引力的课程有：“新三板董秘必备税筹技术”“股权激励相关税务”“员工持股计划闪亮税点”“挂牌过程税务重点”“挂牌后资本运作的税务安排”等等。

　　比培训更容易吸引新三板企业的是有可能为它们带来的利益，如资金、产业资源等。税务师如果拥有或者能够以各种方式向企业输送这些资源，则比较容易获得新三板潜在客户。比如，税务师的客户中投资者较多，则向这些客户寻求投资的，都可以被介绍给税务师作为潜在客户;税务师与券商投行、会计师事务所合作较多，则前来做挂牌、做定增、做市、做资管计划、做新三板审计的，都可能引入作为潜在客户。各地的行业协会、高新园区管委会、新三板培训机构、新三板网站投融资等，税务师都可以去讨论合作。

　　税务师可以借助互联网技术建设自身品牌、介绍产品和服务，广泛、批量吸引企业。比如，著名的税务微信公众号、微博等，都可以重点推出“新三板税务专题”，网络扩散之后，影响力很大，为企业所认同，就会获得较多的业务资源。

　　很多新三板公司是小微企业，他们的财税水平本来就比不上大企业，仅就“规范纳税行为”一项，他们就需要更多专业税务辅导，如果再加上各式各样的股权交易和资本运作，这对企业和税务师都能形成挑战。税务师必须对新三板的规则、政策深入了解，才能在提供专业税务服务时，主动为企业考虑监管要求和市场需求，使企业得到最好的“新三板”税务服务。

　　新三板给税务师带来了新的业务机遇，在积极开发、承揽的同时，税务师事务所应该妥善考虑展业成本和效益，算好经济账，同时，不可追逐热点而搁置自己原有擅长、偏离既定发展目标;在为企业服务时，要注意兼顾税务目标和资本目标，帮企业衡量得失、作出正确安排。与其他机构合作开发业务时，一定要选择多赢的模式，照顾各方利益诉求，同时建立自己的“新三板税务专家”品牌，并且力求将合作方、合作模式固化，打造全方位的新三板服务中介平台。